背靠鎳王，他向“寧王”宣戰

　　作為后入局者，瑞浦蘭鈞只有一直保持技術的領先，才能保證公司在激烈的競爭中存活下來。

　　文|《中國企業家》記者孔月昕

　　編輯|馬吉英

　　頭圖攝影|鄧攀

　　去一線逛廠房，是瑞浦蘭鈞董事長曹輝保持至今的工作習慣。

　　在同事們看來，曹輝對于工作的投入，可以稱之為“廢寢忘食”?！八救魏我粋€團隊溝通時，基本上都可以無縫對接。除了工作，想不到他還能干什么?！比鹌痔m鈞技術副總裁侯敏表示。

　　不僅曹輝“卷”，瑞浦蘭鈞內部也在積極擁抱“內卷”——“卷”技術、“卷”價格。

　　瑞浦蘭鈞成立于2017年，主營動力和儲能電池，是業內最先布局“動儲結合”策略的電池廠商。其背后是世界500強、全球最大的不銹鋼和鎳生產商青山控股集團。

　　拼命“卷”自己的結果是，成立不到5年時間，瑞浦蘭鈞就沖進了國內電池裝機量的前十。2023年，瑞浦蘭鈞實現全球儲能電池出貨量排名第四、戶用儲能電池出貨量排名第二、電力儲能電池出貨量排名第四。

　　來源：受訪者

　　另一方面，電池行業競爭也進入肉搏階段。2023年年底，二線電池企業率先將每瓦時價格殺到3字頭，全行業陷入“苦戰”。在曹輝看來，電池行業正在面臨大洗牌，有些同行今年不一定能扛住。

　　“誰在創新層面走得快一點，就有可能實現局部反超?！辈茌x表示，“二線電池企業的競爭力也非常強，而且跟一線差距在縮小?！?/p>

　　不過曹輝一直不認同以“最低價格”去競爭，他希望給客戶提供一個最高性價比、全壽命周期成本最優的方案?！捌吹阶詈蟛皇强科放屏?，而是產品的極致性價比?！?/p>

　　2022年，瑞浦蘭鈞發布了“問頂”技術，該技術增加了電池整體的體積能量密度。同尺寸之下，性能更優的“問頂”電池打開了市場，拿到多個大客戶的訂單。

　　但挑戰在2023年再度加劇。市場行情劇烈變動，瑞浦蘭鈞在營銷層面的變更稍晚一步，錯失部分客戶。曹輝迅速調整公司策略，搭建市場營銷體系，“過去我們一直專注于產品，以后就要產品、市場兩手抓”。

　　2023年12月，瑞浦蘭鈞在香港掛牌上市?！白铋_始創業的時候，我們沒想過要上市，只想把產品做到行業性價比最高、能賺錢。但后來我們發現行業的玩法不一樣，上市雖然不是我們的目標，但上市可以加速實現我們的目標?！辈茌x說。公司上市后，發展速度加快，很多海外客戶也更認同瑞浦蘭鈞。

　　不過，上市后的瑞浦蘭鈞依然面臨虧損問題。2023年業績報告顯示，瑞浦蘭鈞2023年實現收入137.49億元，同比下降6.1%；年內虧損高達19.43億元，同比大幅增長331.1%，毛利率降至2.1%，目前該公司已連續4年虧損。

　　對此，曹輝表示，進入2024年，瑞浦蘭鈞的“失血量”在急速降低，隨著搭載問頂技術的電池產品的推廣，公司盈利能力大幅增強。

　　在曹輝看來，瑞浦蘭鈞這幾年一直在進步，但從大數據和優質客戶的積累、渠道力，以及產品等全方面來看，公司現在跟寧德時代還存在差距，“我們一直在向他們學習”。

　　從0開始創業

　　2017年開始創業時，曹輝39歲?！拔蚁肴绻偻硪稽c的話，我就沒勇氣了?！辈茌x回憶。

　　彼時，曹輝是中國航天科技集團公司下屬的上海航天電源總工程師，此前主要從事相關電池研發。出于工作需要以及個人興趣，他當時已經有了近10年的動力電池研發經驗，也是國內最早一批嘗試做動力電池的人。由于動力電池不是上海航天電源的主營業務，也很難實現產業化落地，曹輝有了“單干”的念頭。

　　與此同時，青山集團在印尼開發的紅土鎳礦，在制造不銹鋼后會剩下大量的鎳、鈷，為了能有效回收利用這兩種金屬，董事局主席項光達想到了開發電池。在一些交流場合認識曹輝后，項光達邀請他一同創業。

　　2017年，也是中國動力電池行業迎來快速發展的階段，在政策推動下，各大電池廠商開始高速增長，寧德時代也首次成為全球出貨量最高的企業。

　　但曹輝表示，當時寧德時代強勁的發展勢頭并沒有讓自己背負太大壓力，“2017年，我創業前，寧德時代在當時看來還有很多不足的地方，不過它迅速地進行了改變，近幾年基本上該補的都補上了，所以發展得很成功。但當時我們覺得，我們有自己很獨特的技術，在內控管理也不一定比他們弱，不一定干不過它?！辈茌x說。

　　攝影：鄧攀

　　創業之后，瑞浦蘭鈞的發展也仿佛坐上了“高速列車”——2017年年底公司注冊，2018年開始基建，2019年電池開始投產交付，2020~2022年的3年時間內，營收達到100多億元。對此，曹輝形容“像瘋了一樣”。在他看來，他們團隊每年都像在跑步，抵達一個小山坡后，休整一下，又開始爬坡再跑，每年都在變化。

　　在此期間，瑞浦蘭鈞也從只有幾個人的小團隊，發展為現在1萬多人的大公司?！?017年底，全公司一起吃年夜飯慶祝，我們只開一桌就行了?！辈茌x調侃。

　　從產品力、渠道力等綜合實力來看，行業里競爭力最強的電池企業依然是寧德時代，但瑞浦蘭鈞也試圖在局部領域進行“彎道超車”?！叭ツ晁蜆?，在很多客戶那里，我們的測試指標已經超過了寧德時代?！辈茌x告訴《中國企業家》。這背后，與瑞浦蘭鈞在2022年8月發布的“問頂”技術密不可分。

　　技術革新

　　最初創業時，瑞浦蘭鈞基于SCL變極耳技術，成功解決了雙刀模切（用于精確切割電池隔膜或其他電池組件的高效自動化加工技術）的一個問題，這讓瑞浦蘭鈞模切的數量比寧德時代還要少一半，也沒有毛刺?！肮厩皟赡暌彩强窟@個技術養活的?！辈茌x說。

　　但電池行業的技術進步讓公司的發展越來越被動。刀模很快被機械模切取代，近兩年激光模切已經成為主流。

　　對于“后入局者”瑞浦蘭鈞而言，只有一直保持技術的領先才能保證公司在激烈的競爭中存活下來。

　　在思考技術創新時，恰好一位歐洲大客戶對曹輝提出了一個問題：“同樣的化學體系，為什么圓柱電芯的單體能量密度要比方形的高？”

　　盡管曹輝用專業知識解釋了客戶的疑問，但這個話題依舊對他產生極大觸動?！皥A柱雖然可以提高空間利用率，但相比較而言，方形結構才更受控，也更有優勢?！弊龀龇叫坞姵氐南敕ㄔ桨l強烈。

　　不過，對于已經發展了一百七八十年的鉛酸電池產業而言，它一直是“一蓋板、一殼、一電堆”的結構。如何打破這個傳統思維，成了曹輝等人進行技術創新最難的一件事。

　　曹輝想把過去的“一個蓋板”變成“幾個部件”，但改變設計就需要改變工藝和設備，乃至于改變完整結構?！艾F在說起來感覺很簡單，但這件事沒有提出來的時候，大家都在嚴格遵循過去的‘約定俗成’，解決這個就相當于要‘捅破兩層紙’?！辈茌x解釋道。

　　之所以能快速打破思維定式，得益于瑞浦蘭鈞技術團隊一直以來的技術頭腦風暴。侯敏稱，大概每隔兩個月，各個部門的技術高層就會組織一次跨團隊的頭腦風暴。關于改變電池結構的問題提出來后，他們迅速組織了一場頭腦風暴會議，碰撞出了5個可行性方向。

　　經過3個月的摸索試驗，瑞浦蘭鈞終于找到可行方案?！鞍l現行得通后，我們就堅定不移地把每個細節分解下去，從設計到工藝制造管控點的調整，同時我們也做了一些專利知識產權的部署?！焙蠲粽f。

　　鎖定可行性方案后，瑞浦蘭鈞花3年時間，才真正完善研發實驗、工藝實驗、裝備改造、生產細節等流程，期間攻克了近百項難題，才真正解決了“問頂”技術的研發生產。

　　攝影：鄧攀

　　“打個比方來說，就是過去建一個100平米的房子，空間利用率只有85%，但我現在改變了總體建筑的模式，可以達到百分之九十幾的利用率，讓它裝滿了，到了頂端，就起名叫‘問頂’?！辈茌x解釋。

　　2022年8月，瑞浦蘭鈞在北京發布了“問頂”電池技術，該項技術通過結構創新和電化學體系優化，不僅使磷酸鐵鋰電池的體積能量密度達到450Wh/L，助力電動汽車續航突破700公里，同時保證了電池的安全性和長壽命。

　　侯敏認為：“我們目前把方形電池做到比能量（電池存儲能量的能力）的天花板。到現在我們還在不停地突破自己的天花板，不斷創新，今年下半年，我們可能還會有更新的技術發布?！?/p>

　　“問頂”技術正式發布后，迅速吸引了很多國內外客戶的關注，也加快了瑞浦蘭鈞技術研發的速度。

　　而瑞浦蘭鈞也在持續加大研發方面的投入，研發費用從2019年的0.48億元增長到2022年的2.57億元。財報顯示，2023年，盡管瑞浦蘭鈞的財務虧損持續擴大，但公司依然保持了對研發的高投入，研發開支為9.91億元。

　　補短板

　　成立初期致力于構建技術護城河的瑞浦蘭鈞，幾乎完全忽視了在營銷和渠道方面的建設。

　　因此，盡管“問頂”技術的發布為瑞浦蘭鈞帶來一波關注，2022年瑞浦蘭鈞甚至出現供不應求的局面，但在發現“電池還能這樣做”后，同行迅速開始進行模仿。

　　曹輝回憶，瑞浦蘭鈞的“問頂”技術從2022年的“人無我有”，變成了2023年的“大家都有”。在產品和技術沒有比對手存在明顯優勢的情況下，服務很重要。但包括曹輝在內的全公司上下，并沒有樹立起做市場營銷和服務的意識。仍保持著原有營銷市場節奏的瑞浦蘭鈞，迅速被競爭對手的營銷和服務“打敗”了。

　　“早期市場人員還會向我反饋客戶的意見，如產品哪里不好，‘問頂’出來后，我給客戶送樣，客戶里十有八九都說好，但依然賣不出去?！辈茌x說。

　　訂單量的減少讓曹輝等人非常著急，他去問過市場人員和客戶才知道，自己忽略的市場營銷推廣成了大問題。彼時瑞浦蘭鈞的市場人員非常少，市場部人均能做到10個億的銷售額，“盡管他們很努力了，但客戶根本服務不過來”。

　　曹輝了解到，這導致當時客戶想找瑞浦蘭鈞的人根本找不到，公司在服務上的口碑變差了，而且降低了瑞浦蘭鈞的行業知名度?！澳甏灰粯恿?，酒香也怕巷子深?！辈茌x反思道，“一堆友商圍著我們的客戶轉，我們還‘躲在家里’等著客戶上門，能拿到訂單才怪?！?/p>

　　2023年，曹輝帶領團隊開始變革，招聘營銷經理，搭建系統化的營銷體系，向華為等公司學習體系化建設，進行區域化網格化的渠道建設?！艾F在就是要一邊拼產品一邊拼服務，如果友商降價了，我們還死守著原來的價格不放，這是不現實的?！辈茌x說。

　　在曹輝看來，2023年是他最重視市場的一年，去年的經歷也給到他一個很大提醒：“管理沒有哪一年不變的，每一年的主旨以及當年要做什么都在變化?！?/p>